经销商如何玩转以租代购和新车直租？
汽车是重资本项目，有着明显的金融属性，金融又是一个强创新性产品。这不，从16年开始，以租代购业务忽然火遍江南大地。作为行业大玩家汇通信诚自然走在市场前端，凭借其天然的渠道、车源以及全流程服务体系的优势，拓展业务占领市场。在其中有着诸多的实践经验和业务反思，具体可见下文汇通信诚汇租车项目总监屈晓敏的分享，enjoy！
——瓜姐
我将主要从汽车经销商集团这个角度给大家分享一下以租代购的新玩法。以租代购， 16、17年以来，各大汽车电商平台竞相追逐的，非常的火，大家也非常得期待，下面我给大家交流一些以租代购的实践。
我先给大家分享一下汇通租赁,做个宣传，汇通租赁是中国最大的汽车经销商集团广汇汽车的全资子公司，广汇汽车在汽车流通领域的整体发展布局，为以租代购业务做了很好的背书和支撑。
我们全国有700多家的4S店，在这4S店之上，还有22家的二手车交易中心，就相当于每个区域、每个省份里面都有一个广汇自己的二手车交易和流通的平台，这个平台不仅仅负责我们4S店收回来的以及置换出来的二手车，同时我们这个平台还有二手车外拓能力，就是说客户可以在我们这里寄售，帮他去实现销售也可以在被买断销售，同时我们还有几百多家的合作商，就是现在回租领域的sp，基本上实现了布局了全国，能够有效覆盖4、5线地区，说起回租领域的sp，包括其他同行的也基本是在汇通的sp基础上衍生和发展起来的。
还有广汇的一些电商的品牌汽车销售的平台，为我们源源不断的提供线上客户。概括一下：4S店体系、二手车体系、SP体系、线上电商体系，基于这个广汇汽车整体布局之下，对汇通租赁来说，以租代购就天然的、有开展的优势与环境。
现在集团里面成立了一个叫汇租车的项目，有广汇汽车赋能汇租车车源、汇通租赁赋能资金和风控审批，天然的具备以租代购的推广条件，更好的服务以租代购客户群，更快的交车，更多的车源、更佳的用车体验。
讲到这里，我们可以简单回顾一下汽车金融行业的发展，从05年之后汽车金融这个概念进入中国，再从05年到12年这段时间中AFC把汽车金融、贷款购车这个概念嵌入了汽车消费，原来我们提到买车就是全款去买一款车，因为这些AFC给客户培养一种可以贷款去买车的消费方式，就是从全款买车到变成贷款买车这概念渗透进去了。
大家也知道以前的银行、金融公司的审批相对来说比较严，当然银行、金融公司，它们拒掉的单子对于汽车流通这个平台来说，一个店一个月拒绝五个单子，那十个店是不是拒绝50个单子，那这50个单子是客户有真实购车的需求，但是他拿不到资金，是不是他没资金渠道就不卖车了，作为汽车销售一定会千方百计的帮客户融到资金，这个时候融资租赁在回租业务应运而生，也给汽车金融行业带来了新的机会和成长空间，现在来看，也是融资租赁中回租的高速发展的机会。
说以上的行业发展，是想帮大家区分开融资租赁的概念，把这个概念分两半，一半是回租一半是正租，回租业务就从13汇通开始做，SP行业火爆兴起，15年到16年的时候演变出了很多的融资租赁公司，大家争相的去做回租这一块的业务也得到了很多的甜头，当然也有一些公司挤进去的话，抢到的客户资质非常的差，同时行业面临着欺诈的风险的高发而无法消化，资金又跟不上，一点一点又被淘汰掉了。
现在来看的话，纯金融属性的银行、AFC、回租的汽车金融市场基本上格局已经相对稳定了。汽车是资本密集型行业，有着突出的金融属性。
第一：汽车消费的金融属性与租赁属性。
在国外来看的话，汽车的消费它是分为全款买、贷款买、以租代购3种模式。从05年到现在，贷款购车比例不断的、持续的上升，现在行业应该有40%以上的贷款购车比例，汽车消费在中国也基本符合全款到贷款这样的发展规律，又在16年、17年各平台去争相恐后的做以租代购，之前的贷款购车为市场培育了一种贷款消费行为和理念，为以租代购的推广提供了环境，也是汽车消费方式在中国发展的必然。
以前讲的买车贷款实际上讲的就是客户要这个车，也就是要掌控这个车的所有权和使用权，而现在新起来的以租代购，它本质上是对于买车的一个重新界定，客户可以暂时放弃所有权，而得到使用权。纯金融属性的银行、AFC、回租、担保系，这些都是本质上解决钱也就是金融属性，说简单点有客户来买车但资金不足，帮解决了资金的需求，就可以把这个车开走了。汽车消费的不断普及和成熟，老百姓对车的理解也是在不断变化的。其实分析买车的客户群体的话，他是在不断变化的，首购、换购、增购，首购的客户占比一定是越来越低，但是换购与增购的占比越来越高，对于换购、增购的客户群体对于车的理解就不是简单的首次购车这类客户对车子的理解了，其实所谓的回租是站在客户对车的理解之上的。
如果说没有贷款购车这个基础，那客户无法透支消费，两年前拿开不到今天还是第一次买车，他对车的概念完全是不一样的，可以看到以前的全款购车、贷款购车、回租,其实解决的是车主的融资问题，也就是金融属性。
租赁属性就是把车辆所有权与使用权是要分开的，这就是能够让一部分客户群，把所有权放弃掉，得到使用权。但这个过程中会出现一个问题，就是说在放弃车辆所有权的时候相当于放弃折旧。车的折旧对于全款买车和贷款买车的客户来说，在买的时候客户知道车是要不断贬值和折旧的，但是在购车的时候却不会把折旧当成用车的成本计算在当期，举个例子去。4S跟现在要成交的客户算上牌费、贷款手续费、贷款利息，但是一般95%的客户不会把折旧计算在内。三年后这个车折旧了2万块钱，用车成本应该是2万块钱加上500块钱的上牌费加上3000元的金融手续费加上1万块钱的总利息这么加下来的，所以对客户来说他把折旧的概念一直后置的，而对于有卖车经历的客户就知道这个折旧其实是自己的成本，只是在当期买车时没有计算在内，没有去用真金白银算一下。
而正租要解决的就是让客户在买车的时候知道用车是有折旧的，放弃了所有权那就要为租期内的使用权折旧而支付租金，很多时候，客户说正租的费用怎么那么高，本质上是当期的折旧当期兑现并支付，而回租只有在卖车的时候折旧才需要兑现。
第二：以租代购的产品原理、优势及客户特征
正租产品的理论依据，实际上是将标的车辆期末的残值折现，也就是说期末标的物还是有价值的，出租人、承租人认可，租期内承租人只需要向出租人支付这部分价值的资金占用成本，它表现的特点是首期投入比较低，月租金比较低，既可以满足客户首期投入的标准低，又可以满足月租比较低，这两个表现特征会导致买车的客户群会发生一些变化。
下探的用车客户群。降低了首期投入和月租门槛，必然会降低汽车消费的门槛，有利有弊，用车刚需人群，有真正的生产和经营劳动，这类客户群是目标群体；提升车辆级别、生活品质不降低。比如说客户月支付能力6000元，2000块钱能搞定用车的需求，然后还能剩下3000元或者4000元去还房贷或者说让孩子上更好的幼儿园，这些能保证家里的平衡开支。如果说客户贷款购车可能就需要5000元去解决用车需求，同样的事时间同样的支付能力，兼顾的事情就非常受限制，但是正租方式下同样的支付能力，车在开家庭在兼顾、或者开更高级别的车辆，能满足客户的多层次需求；企业节税以及规避用车规定。为租赁客户开票，做企业税务的抵扣，同时满足对于部分用车有规定的客户群体；投资与理财的客户群，这一部分客户群有投资渠道、产业及经营获利方式，正租概念接受起来就比较容易，首期投入低、月租现金流压力小，属于占比较高的以租代购客户群。
第三、正租运营推广以及盈利的模式。
1、车源&资金。
以租代购来说车源和资金的稳定性、持续性一定是第一重要性的，至于车型有多丰富，那是另外的，但是必须保持稳定，让渠道也要始终有车，资金不能断断续续，主机厂集采车源或者属地化采购车源是以租代购平台的车源方式，目前主要以主机厂集采为主，集采就会有相当的采购价格优势，这部分是包装产品必要条件之一。采购周期是很重要的，以租代购平台普遍的交车周期较长是一个痛点，客户体验好不好，在经销商集团体系下，车型全、畅销车、交车周期短，交车体验相对较好，都是优势所在，随着以租代购市场的不断成熟，属地化采购，应该会逐渐强化起来。
2、产品要素。
对于以租代购来说，各地的分公司注册、成立、运用是首要问题。首期投入基本上都是MSRP的10%起，送保险、购置税，期限有1+X（36期展期），也有一些平台做36期和48期。对于集采有优势的车型，采购价差能很好的包装保险和购置税，给客户真正的体验到送保险和购置税的效果。对产品推广时，在某一款车的客户群可承受的月租范围内，关于残值我认为残值的高低倒不是最重要的，比如：75%、80%还是82%哪个更优，单一来看是意义不大的，应该是既有业务量又能防风险又能出利润的相对平衡。
一台车的价值是相对固定的，残值的设置实际上是与客户的利益博弈,也是对平台的产业链的考验，客户承担的折旧多，期末出租人残值风险就小，但实际上以租代购客户一方面承担着折旧，还有金融成本，金融收益也是最重要的指标之一。二手车一车一况一价，二手车的收购价格又受重置成本、功能性贬值等多种因素影响，残值实际上无法做到预估准确，期末最终还是要市场来说了算，残值设置高，相当客户月租期间，折旧就慢，留给出租人的金融收益空间相对会多一点。租期、残值、金融收益三者的相对平衡是根本。
3、业务运营。
以租代购业务现在基本上都是自动审批，过大数据、查征信，风控政策相对宽松一些，签合同、购买购置税、出保单、GPS安装、上牌这些在提车环节都是影响着客户交车周期，在客户租期内出险及违章的及时查询、处理是交车后的运营保障，期末的退车、尾款分期以及续租都是需要大量运营人员的，以直营或者与当地投资人合作2种模式为主，前者见效慢、投入产出周期长，但后者见效快，是很多平台机构的选择。
目前市场主体主要有3类，从汽车金融环节切入打通以租代购的产业链、从二手车电商平台切入新车以租代购、由现金贷转型而来切入以租代购，毋庸置疑，大家都觉得以租代购是新的汽车机遇，各有优势与核心壁垒，其中市场运营的好坏、效率的提升是考验以租代购最核心、最复杂的环节。
4、政策运用及盈利模式。
谈到以租代购，必然会涉及主机厂的大客户政策、二手车置换政策，在采购车源的时候，若是能将此两项政策一起拿到，必然会对车辆生命周期内的价值链进行深度挖掘，将政策与车源包装在一起之后，就会形成一个以车为载体，承载采购价差、主机厂政策、金融利差、售后保养、潜在二手车源、潜在金融保客的利润点最大化的汽车消费价值链。
概括一下：以租代购业务对客户来说，产品的优势就是创造了汽车消费服务的闭环。用一个全新的用车理念，以车为载体，将用车的方案、人三个要素打包进行销售，针对于细分的客户群进行一个定向的营销，以低首期投入与低租金表现形式，一站式的用车服务让客户感觉到非常的便捷、周到的用车体验。以达到节约现金流，对于客户来说也可以让他有更丰富多彩的生活。对于渠道和出租人来说，包括新车的销售、装饰、金融贷款服务、保险收入、二手车源和锁定二手车二次客户的全方位、闭环的一个服务过程，创造了一系列价值点，做汽车全生命周期的服务。
免责声明：
本文来源于金融高管会
作者 屈晓敏
版权归原作者所有
瓜姐推荐阅读
漫画版 | 风云十六载之老穆的青春岁月
汽车贷款新政降首付,看瓜姐怎么解读
汽车融资租赁市场拐点已到，你准备好了吗？
汽车直租回租傻傻搞不清，瓜姐带你一文秒懂
汽车金融下一个爆发风口在哪？看网约车金融！
车被二押，融资租赁公司如何防止“钱车两空”？
瓜姐特邀 | 小李总谈SP销售团队如何做目标管理
瓜姐说骗贷 | 多家银行1.4亿元是如何被里应外合圈走的？
瓜姐图说｜图解汽车金融产业链
吃瓜视频 | 不用5分钟，轻松搞懂车贷ABS
商务合作
投稿转载
请联系微信
missallallsunday
你说你喜欢雨，但是你下雨的时候打伞
你说你喜欢太阳，但你在阳光明媚的时候躲在阴凉的地方
你说你爱汽车金融，但你连“瓜姐讲堂”都没有关注……
瓜姐讲堂
与你分享汽车金融知识
